A sikeres alkusz legerősebb fegyvere a hatékony kommunikáció

A biztosítási szakmában a termékek ismerete és a szaktudás mellett elengedhetetlen képesség, hogy értsük az ügyfél nyelvét.

Az igazán sikeres alkuszt elsősorban az különbözteti meg a csupán jól felkészült kollégáitól, hogy effektíven és érthetően tudja átadni a tudását és az információkat az ügyfélnek, valamint jó személyes kapcsolatot ápol vele, így pontosan tisztában van azzal, hogy mire is van szüksége.

Ehhez kell a hatékony kommunikáció, és az, hogy az ügyfelet valóban meg is hallgassuk.

Ezáltal elkerülhető, hogy folyamatosan olyan ajánlatokkal bombázzuk, amire nincs is szüksége – amit a beszélgetésekből már rég le is szűrhettük volna.

Nézzük hát, mik a biztosítási alkusz sikeres kommunikációjának legfontosabb eszközei!

Személyes kommunikáció

A legmeggyőzőbbek személyes beszélgetések alatt tudunk lenni, ugyanis ilyenkor a nonverbális kommunikáció eszközeivel is élni tudunk.

A magabiztosság, megfelelő hanglejtés, igényes megjelenés mind hozzá tudnak járulni ahhoz, hogy hitelesek legyünk az ügyfél szemében.

Az emberek jó része általában akkor keres fel biztosítási alkuszt, amikor valamilyen kár éri őket, vagy valamilyen egyéb félelmeik vannak, ami miatt biztosítani szeretnék magukat, tehát alapvetően egy nyugtalanító szituációt szeretnének orvosolni.

A legkevesebb, amiben mi segíthetünk nekik, az, hogy a megbeszélést nem tesszük nekik még stresszesebbé, hanem türelmesen meghallgatjuk őket, és célzottan, de nem tolakodóan tesszük föl nekik a kérdéseinket.

A jól megfogalmazott kérdésekre adott válaszokon keresztül felmérjük az ügyfelünk igényeit, és ezáltal a számukra legkedvezőbb szolgáltatást tudjuk nekik felkínálni.

Beszéljünk tisztán és érthetően!

Mint azt már egy korábbi cikkünkben is megírtuk, kerüljük az ügyfél számára idegen szakszavak, zsargon használatát.

Gondoljunk csak bele: elég kellemetlen lenne, ha az orvosi vizsgálat után a diagnózist teljesen latinul adnák a tudtunkra, nem igaz?

A laikusok számára nem derülne ki, hogy mi is a probléma, és mi lenne a teendője a továbbiakban.

Pontosan ennek megfelelően mi sem szeretnénk olyan érzést kelteni a potenciális ügyfélben, hogy nem elég tájékozott és tanult, csak mert nem ismeri a biztosítási szakma nyelvét.

És miért akarna megvenni egy olyan terméket, amit nem ért meg, ráadásul egy olyan alkusztól, aki a puszta kommunikációjával már aláásta az önbizalmát?
A szakmai jártasságunkat más eszközökkel is ki tudjuk mutatni, az ügyfél pedig szívesebben tér vissza egy olyan alkuszhoz, aki érhetően adta át neki a kellő információkat.

Az online kommunikáció megkérdőjelezhetetlen előnyei

Előfordulhat, hogy nem sikerül közvetlenül találkoznunk az ügyféllel, hanem csak közvetett, online kommunikáción keresztül tudjuk velük tartani a kapcsolatot.

Éppen ezért fontos az, hogy az interneten is rendelkezzünk olyan profillal, amelyen keresztül elérhetnek minket.

Az ügyfeleknek tudniuk kell arról, hogy ha bármilyen kérdésük van, mi a nehezebb időkben is ott vagyunk, nem engedjük el a kezüket.

Nem mellesleg arról is tájékoztatnunk kell őket, hogy ugyanúgy elérhetőek vagyunk telefonon vagy e-mailben, még akkor is, ha a személyes találkozó valamilyen okból nem megoldható.

Erre pedig tökéletes eszközt jelentenek a közösségi média oldalak.

A közösségi médiában való jelenlét 

Ha biztosításról van szó, az emberek a legtöbbször igenis szeretnék látni, hogy ki áll a telefon/email üzenet „túlsó oldalán”, elvégre fontos pénzügyi döntések meghozatalában segítünk nekik.

A közösségi média is egy remek lehetőség arra, hogy bizalmat és hitelességet építsünk ügyfeleink körében.

Előzetesen fel kell mérnünk azonban, hogy milyen közösségi média platformokon van értelme üzleti profilt létrehozni: a TikTok, Snapchat, Instagram vagy Twitter profiloknak a biztosítási szakmában különösebben nincs nagy létjogosultsága.

A Facebook és LinkedIn ezzel szemben annál hasznosabb!

A létrehozott Facebook üzleti profilnak köszönhetően a személyes tartalmaink nem keverednek a szakmai tartalmakkal, és könnyebben is hirdethetünk ezen keresztül.

Arról nem is beszélve, hogy az emberek, főleg a fiatalok elég sok időt töltenek a közösségi oldalakon, és ez egy jó lehetőség lehet a figyelmük megragadására.

Releváns cikkek, személyes tapasztalatok és történetek kellően gyakori megosztásával bizalmat tudunk ébreszteni még a legszkeptikusabb Facebook felhasználóban is.

Ha látjuk, hogy egy bizonyos formátumú vagy tartalmú posztunkra több visszajelzés jött, akkor osszunk meg még több ahhoz hasonlót!

Az ügyfélközpontúság az interneten is fontos

A közösségi médiás kommunikációnkhoz hozzátartozik, hogyha egy ügyfél valamelyik megosztott cikkünkhöz hozzászól, akár kritikus hangnemben, akár egy kérdést tesz fel, arra mindenképpen lehetőleg rövid időn belül válaszoljunk.

Ezzel az egyszerű gesztussal biztosíthatjuk őket arról, hogy halljuk őket, és a rendelkezésükre állunk.

Ha valaki összetettebb kérdéssel fordul hozzánk a kommentárjában, bátran ajánljuk fel neki, hogy privát üzenetet küldjön nekünk, és nyugodtan szólítsuk a nevén az illetőt, mivel ezzel személyesebbé tehető a beszélgetés!

Ne feledkezz el a korábbi ügyfeleidről sem!

Nagyon sok független biztosítási alkusz követi el azt a hibát, hogy a szerződés aláírása után nem igyekszik a kapcsolat fenntartására az ügyfelekkel.

Ez abból fakadhat, hogy félnek attól, hogy a kiküldött e-maileket fölöslegesnek, vagy tolakodónak találja az ügyfél, és legközelebb másik alkusz szolgáltatásait veszi majd igénybe.

Éppen ellenkezőleg!

Ha pár havonta egy-egy tájékoztató e-mailt küldünk neki, azzal biztosítjuk arról, hogy folyamatosan szem előtt tartjuk az érdekeit, és nem zúdítunk rá egyszerre túl sok információt.

Amennyiben a lehetőségeink megengedik, hozzunk létre saját, felhasználóbarát weboldalt, ahol összegyűjthetjük a legfontosabb tudnivalókat az ügyfelek számára.

Az oldalon chat ablakot is elhelyezhetünk, ahol könnyedén fel tudják tenni a kérdéseiket.

A saját weboldalnak a brand építésben is hasznát vehetjük, valamint akkor, ha az üzleti Facebook profilunk valamiért letiltásra kerülne.

Jó kommunikációs képességekkel rendelkezel?

Ha a fentebb leírt kompetenciákban magadra ismertél, és érdeklődsz a biztosítási szakma iránt, ne várj tovább!

Látogass el karrier oldalunkra, és jelentkezz Te is a Pannon-Safe biztosítási alkusz csapatába!