A biztosítási szakma mumusa: a kockázati életbiztosítás

Kezdő biztosítási alkuszként sokakat el tud tántorítani az, amikor bizonyos biztosításokat egyszerűen képtelenség eladni az ügyfeleknek.

Tapasztaltabb alkuszként pedig egy-egy ilyen eset akár az évek alatt lassan felépített önbizalmat is képes lerombolni.

A probléma ilyenkor azonban egyáltalán nem az elvégzett munka minőségével, vagy az alkusz meggyőzőképességével van.

Az ügyfelek rendszerint tartózkodnak az élet-, egészség- és balesetbiztosítások megkötésétől, és ez nem csak Magyarországon, hanem világszerte jól megfigyelhető.

Bizony a biztosítási szakmában is vannak olyan területek, amelyekről az ügyfelek nem szívesen beszélnek, és éppen ezért nehezebb is őket meggyőzni a fontosságukról.

Ezzel a cikkünkkel leendő alkuszainknak szeretnénk egy kis támogatást nyújtani azért, hogy a jövőben ne önmagukat hibáztassák, ha nem sikerül az ilyen jellegű komolyabb konstrukciók értékesítése.

Valóban léteznek könnyebben eladható biztosítások?

Ez egy roppant egyszerűen megválaszolható kérdés: igen, vannak olyan biztosítások, amelyeket sokkal könnyebb értékesíteni.

Hogy melyikeket?

Nos, erre is könnyedén választ adhatunk: például azokat, amik kötelezőek.

Az olyan konstrukciók, mint a kötelező gépjármű-felelősségbiztosítás, vagy a kötelező szakmai felelősségbiztosítás elengedhetetlenek, ezért ezeket szükségszerűen mindenképpen meg fogja kötni az ügyfél.

Egy orvos például nem praktizálhat szakmai felelősségbiztosítás nélkül – ez teljesen érthető.

Egy másik érdekesség viszont, hogy például még egy magasabb értékű CASCO megkötésén sem szoktak annyit gondolkodni az ügyfelek, mint egy alacsonyabb értékű életbiztosításén – pedig egyik sem tartozik az előbb emlegetett kötelezőek közé.

Térjünk is rá arra, hogy miért van ez így!

Mindannyian emberek vagyunk

Természetesen megvan az oka annak, hogy miért zárkóznak el az ügyfelek az élet- és egészségbiztosítások témakörétől.

Az egyik legkézenfekvőbb ilyen ok nem más, mint a balesetektől, halálesetektől és egészségügyi problémáktól való félelem.

A legtöbb embert már csak ezeknek a szerencsétlenségeknek a gondolata is megrémíti, így cseppet sem meglepő, hogy amikor csak lehet, igyekeznek elkerülni ezt a rendkívül kényes témát.

A másik ok pedig, hogy az általános emberi jellemből fakadóan sokan egyszerűen nem látják be, hogy senki sem legyőzhetetlen és halhatatlan.

„De hát én egészséges vagyok…”

„Velem ez úgysem történhet meg…”

Ezeket a mondatokat igen gyakran hallhatják azok a biztosítási alkuszok, akik élet-, vagy balesetbiztosítás értékesítésével foglalkoznak.

Érdemes az ilyen jellegű kifogásokat a helyén kezelni, és hamarosan rá is térünk arra, hogy miként.

Ezért jó időben megkötni az életbiztosítást

Rengeteg ügyfél az utolsó pillanatig halogatja az életbiztosítás megkötését, hiszen fiatalon, egészségesen, gyerekek nélkül még nem érzi szükségét.

Azzal viszont már kevesebben vannak tisztában, hogy ha fiatalkorban kötnek életbiztosítást, akkor jóval jutányosabb áron juthatnak hozzá, mintha ezt a lépést idősebb korban tennék meg.

Ez azért van, – bármennyire morbidnak is hangzik – mert egy fiatal, egészséges ügyfél jóval kisebb kockázatot jelent a biztosító számára, mint egy idősebb, már nem olyan jó egészségügyi állapotnak örvendő ügyfél.

Amint pedig családja lesz az embernek, és gyermekei, akiknek a jövőjét biztosítani kell, az életbiztosítás szerepe értelemszerűen egyre fontosabb lesz.

Az életbiztosítás egy hosszú távú befektetés

Bizonyára mindannyian szeretnénk biztonságban tudni a szeretteinket, különösen akkor, ha anyagilag is függenek tőlünk.

Egy haláleset minden család számára hatalmas tragédia, de az életbiztosításból származó kártérítés legalább az anyagi részét megkönnyítheti a veszteség feldolgozásának.

Ezzel a biztosított ügyfél közvetlenül gondoskodhat a kedvezményezettekről, akik esetleg a temetés költségét, vagy a kisgyermekek iskoláztatását is fedezni tudják a megkapott összegből.

Ezek mellett, ha az elhalálozott biztosított hitelt is vett fel korábban, a biztosításból annak legalább egy részét törleszteni tudják majd a családtagok.

Egyéb, gyakran felmerülő kifogások

Olyanról is sokszor hallani, hogy az ügyfél abban a tudatban van, hogy az életbiztosítás díja nagyon magas, így az csak és kizárólag a gazdagok kiváltsága.

Emiatt a magyaroknak csupán egy csekély százaléka rendelkezik ezzel, és az sem ritka, hogy az emberek többszörösére becslik a biztosítás költségét, mint amennyibe az valójában kerül.

Itt visszautalnánk az előző bekezdésben taglaltakra is, miszerint az életbiztosítás díja annál kedvezőbb, minél fiatalabban köti meg az ügyfél.

Előfordulhat az is, hogy az ügyfél munkájának jellegéből fakadóan a munkáltatója már gondoskodott a biztosításáról.

Ilyen esetekben szintén érdemes lehet az ügyféllel együtt leülni, és átnézni, hogy pontosan mit is tartalmaz a munkáltató által biztosított konstrukció, és hogy esetleg kiegészítésre szorul-e.

Ha kiderül, hogy alulbiztosított, az alkusz ilyen módon rengeteg rejtett veszélytől óvhatja meg az ügyfelét, aki hálás is lesz a segítségért.

Így hívhatod fel a figyelmet a rejtett kockázatokra

Az ügyfél nem fog igent mondani egy olyan biztosításra, amiről nem rendelkezik elég információval.

Ezekre a nehezen megköthető biztosításokra akkor a legérdemesebb felhívni a figyelmet, amikor az alkusz egy más típusú biztosítás miatt találkozik az ügyféllel.

Idővel feltétlenül szükséges szóbahozni a témát, mert általában akkor szoktak észbe kapni az emberek, amikor már megtörtént a baj.

Az alkusznak elsősorban a problématudatot kell felkelteni az ügyfélben, nem pedig meggyőzni arról, hogy neki ezt a biztosítást muszáj megkötnie.

Foglald össze a legfontosabb tudnivalókat az adott konstrukcióról, és a felmerülő kérdéseket írásban is válaszold meg, hogy az ügyfél többször is tüzetesen át tudja tanulmányozni, mielőtt még meghozná a döntést.

Lehet, hogy csak több találkozás, többszöri tárgyalás után sikerül eljutni oda, hogy rábólint az ajánlatodra, de az hosszútávon mindenki számára megnyugtató lesz: az ügyfél biztonságban tudhatja a családja jövőjét, Te pedig biztonságban tudhatod az ügyfeledet.

Nem kell elkeseredni, ha nem sikerül elsőre!

Mint minden más szakmában, a jó munkához egy alkusznak is idő kell!

Még a leglelkesebb alkusznak is meg kell értenie, hogy egy életbiztosítás megkötése sokszor nem egyéni, hanem családi döntés, aminek a meghozatala időbe telhet.

Ha úgy érzed, készen állsz a kihívásra, és akkor sem veszíted el az önbizalmadat, ha nem sikerül elsőre elérni a kitűzött célodat, jelentkezz Te is a Pannon-Safe csapatába!

Mi garantáljuk, hogy végig támogatni fogunk a munkád során!